困難であると同時に、挑戦のチャンスを与えられた二人は、どのようにしてお客様のニーズの吸い上げ、既存システムを理解し、システムインテグレーター(SIer)などとの協業を経て「最適なソリューション」を導きだしたのか。プロジェクト達成まで道のりを語ります。
営業本部
関東支社第1営業部
一ノ瀬拓人(いちのせ・たくと)
2018年入社。文学部外国語学科から縁あって安川メカトレックに入社。セットメーカー向け営業を経て、エンドユーザーやSIer向け営業を担当。無趣味だったが、「休日は友人とキャンプに行く趣味をつくりました」。福岡市出身。
営業本部
スマートファクトリ部技術部
古田亘輝（ふるた・こうき）
2018年入社。工学部卒。営業職で安川メカトレックに入社後、技術職に転向。お客様の工場に行き、シミュレーションや提案、導入フォローまでを対応している。休日の過ごし方は、「買ったばかりの車に、妻と1歳の長男を乗せてドライブ」。福岡県直方市出身。
―合成ゴムを製造する化学メーカーの工場自動化を、若手の二人で担当したプロジェクトがありました。引き合いのきっかけやプロジェクトの概要は。
一ノ瀬
お客様からの引き合いのきっかけは展示会でした。お客様の工場では、専用機やシステムは既に導入されていましたが、さらなる自動化のためにロボットを導入したいというご要望でした。同じような工程でロボットを納品した実績がなかった案件で、お客様と当社で一緒に挑戦したプロジェクトです。営業担当、技術担当で一丸になって、お客様の要望を聞き、シミュレーションを示しながら関係性をつくっていくところから始めました。
古田
専用機で製品を製造する際、機械の壁などに付いた汚れやゴミや古い製品の一部が混じると不良品になってしまいますが、良品も不良品も同じようにコンベヤに流れてしまいます。見た目では判別できないため、作業者が確認し手作業で取り除いていました。不良品の発生は不定期なので、作業者で行うと工程に張り付かなければなりません。この作業をロボットで自動化しました。
――前例がないプロジェクトであり、既設のシステムを活用しながらのロボット導入でした。不定形なワークへの対応も難易度が高いですね。
一ノ瀬
経験不足だからこそ当初は気負いなく担当したのですが、プロジェクトを進めるうちに難易度の高さを実感しました。お客様が使用されている、既設システムをよく理解することから始めました。分からない点や技術的な相談は、社内の技術部と検討を重ねました。
特に今回は協業体制での取り組みもありました。お客様へのヒヤリングを進めるうちにデータの集約化の必要性も出てきて、安川グループのIT企業である株式会社YE DIGITALと協業しました。不良品の除去についても、挟むのがいいのか吸い取るのがいいのかというのが何も分からないところから検討し、システムインテグレーター(Sier)とともにテストを繰り返してハンドを選定していきました。困難さはありましたが、多くの協業先と当社で最適なソリューションを導き出したプロジェクトでしたね。
古田
ロボットで除去するワークの大きさも、様々なサイズがありました。一つのハンドで大きいものにも小さいものにも対応できるよう、SIerと検証して提案しました。社内では先輩のアイデアに触れることができましたし、同時に若手の自分も経験がないからこそ意見をしっかり言っていく重要性も感じ、自分としても成長できました。
一ノ瀬
最初に相談を受けてから納品まで2年ほどかけて、最終的にはお客様の要望に添ったソリューションを納品しました。もちろん納品して終わりというわけでなく、さらに改善するためにお客様からのフィードバックもいただいてます。精度を高めより効率的にロボットでの作業を行うため伴走を続けています。
古田
今回のプロジェクトでは、お客様の工場近くに1ヶ月以上滞在し、ずっと現場に足を運びました。自分は技術職ですが、お客様のところに行き、お客様と話して進めるやり方が合っていると感じています。試行錯誤してロボットを導入し、お客様の現場で一連の動作がうまくいった時は達成感がありましたね。少し泣きそうにもなりました。
――プロジェクトでの経験を踏まえて、安川メカトレックの強みを感じるところはありましたか。今後取り組みたい仕事は。
古田
色んな業種の案件を営業のメンバーがとってきてくれます。毎回、業種も課題も異なる案件ですが、なんと言っても自分が成長できますし、チャレンジも楽しめています。特に、単体のモノを売るだけでなく、ソリューションを売るという流れがあり、営業と技術が一体になっての提案がますます重要になっていますね。
一ノ瀬
営業という立場ですが、今回のプロジェクトを含めて経験を重ねると少しずつ技術的な知識を「自分のもの」としてお客様に話ができるようになる。営業としては、スピードを重視していて、お客様にどれだけはやくレスポンスできるかを心がけています。どんどんスピードを上げていきたいです。
古田
今回のプロジェクトでは、先輩も自分を信じて任せてくれたのが自信になりました。今後もシステム案件に携わっていき、自分の経験を積んでいきたいです。モノを売るだけでなく、「最適なかたちで売る」を常に意識していきます。
